石田:

本日のゲストはアース製薬株式会社、代表取締役社長川端克則さんです。宜しくお願いいたします。

一同:

宜しくお願いいたします。

朝岡:

アースといえば老舗企業なんですが、事業内容は随分多岐に渡ってきているようですね。

川端:

うですね。当初（の事業内容）は皆さんが聞いてパっと思いつくように、「殺虫剤」なんですけれども、今はその他に「（モンダミンなどの）洗口液」、「入浴剤」、「防虫剤」、「芳香剤」と言った生活者に密着した商品全般を扱っている会社になります。

石田:

川端さんは今何代目でいらっしゃるんですか？

川端:

私で6代目です。

石田:

アース製薬の商品がこちらにずらりと（ありますが）ご紹介いただいてよろしいでしょうか？

川端:

私の近（にあるもの）い方から紹介しますと、本当におなじみのこちらの商品が土台となったと言っても過言ではない「ゴキブリホイホイ」から始まりまして、あとは殺虫剤で言えば「アースノーマット」つけていれば一晩中蚊を落とすものであったり、入浴剤の話も先程少ししましたが「バスロマン」「バスクリン」なんんかもこちらの製品となっております。

あとはお口クチュクチュ「モンダミン」ですとかこういう形で、まだまだ古いブランドもあるんですけど、最近で言えば新しく参入した園芸関係で言うアースガーデンの商品であったり、芳香剤も「スッキーリ」のように去年販売しました商品も生まれていると言うかたちになります。

朝岡:

この園芸用品というのは、ブームということもあるんでしょうけれども、随分力を入れていらっしゃるんですね？

川端:

殺虫剤をはじめとして、日用品を始めたという話もさきほどさせていだきましたけど、今後の企業の成長会社の成長といったときにですね、もう一つ新しい軸があってもいいんじゃないかと言う考えになって、こうした園芸ガーデンの方に参入下ということですね。

石田:

川端さんが代表に就任されて、製品に改良を加えた所は？

川端:

今の時代・豊かなことがあふれている時代ですから、ないものがない、となってますので一発逆転のような製品がなかなか出にくい中で、お客様の心理になった時に、使いにくいとか、こうしたほうがいいなと思うことがまだまだたくさんあるんだな、と。そういったことが園芸の中にはまだまだたくさんあるなぁと。

例えば「メモリが見にくいな」とか「少しポンプ式が重たいな」とか効き目が強い弱いということも大切なんですけど、製品全般的なことを考えるとそういう使いやすさとかを改良の原点として出してます。

朝岡:

アース製薬の商品が本当に認知されているのもがものすごく多いもんですから　　逆に言ったら、どうやったら認知されるようになるのかな、という戦略もちょっと伺いたいのですが。

川端:

当然プロモーションというなかにおいてのテレビCMをいれていったり、最近で言ったらテレビCMだけではなくSNSであったりとか時代にマッチしながら告知をしていく。いろんなマーケティングショーというのはあろうかと思うんですけど、チャレンジは随時していく風土で有りますのであらゆることをチャレンジできる、ブランドが育つまで・認していただくまでは続けていくという事になってしまうかもしれませんね。

朝岡:

ある種しつこくいくぐらいのしぶとさを認知にはかけているという（ことですかね）

川端:

そうは言っても、どこかのタイミングでだめな商品は中にもなかったのかと言われれば有りますので見極めと言うのは撤退のタイミングというんですかね。というのは大事なことに成るんですけれども基本的には増えるまでやり続けるという姿勢は持ってないとだめという風に思います。

朝岡:

新しい商品を開発して、最終的にこれは販売だそう！川畠さんがGOを出すときにここは大事なんだと、ここはポイントなんだっていう何かポイントはございますか？

川端:

当社の商品を出すときに一番の考え方というのは、ありふれた言葉になりますけど、お客様目線ということを特に最近は言うようにしてまして、いわゆる研究者であっても営業マンであっても社長であってもですね、一歩家に帰れば会社を抜ければイチ消費者に成るわけですよね。

ですからこの商品（アース製薬の商品）を自分が使いたいという事になっているかということがポイントですよね。あくまでも生活者になった時にもう一度買いたいといわゆるリピートをしたいかどうかですよね。そういうことが一番の決めてになるんではないかと（思います。）

石田:

アース製薬さんといいますと、殺虫剤と日用品と新たに園芸の方にも力を入れていらっしゃるとのことですけれども新しい柱を築かれると言うのは、これからもどんどん改革が必要と考えていらっしゃるんですか？

川端:

そうですね。長く伝統ある会社と言っていただけて大変ありがたいのですが、特に最近は変化も激しいですし、生き残るためには変化に対応しなければいけないという中で、なんでもかんでも新しいことをやるのかということでもなくて、きっちりとしたニーズがそこにはあるかどうか、シナジーが生まれるかどうかそういったことは考えながら。ただ同じことを繰り返していては成長はないと考えてますのでバランスを見ながら問形になりますよね。

朝岡:

入社何年ですか？

川端:

25年になるのかん？25年くらいですね。

朝岡:

25年くらい。そうするとアースのイメージですね、入社する前に学生のときのイメージって僕は特に地方の田舎のローカルな場所でもバスの停留所に昔から水原弘さんの　アースの看板が（あって）薩州剤の会社だなってイメージがあったんですよ。社長はどうですか？入社前のアースのイメージ？

川端:

朝岡さんがおっしゃっるように殺虫剤の会社だということは当然わかっていました。というか殺虫剤しかない会社だというのは正直なところで（笑）

ただ当時はまだ今は国内で圧倒的な50%越える支持率とういうシェアいただいているんですけど、当時はまだまだアースよりも大きい会社も有りましたのも事実ですし殺虫剤以外のものはないと思っていたというかなかったんですけれども、会社に入ってから気がついたんですが、すでに「モンダミン」もありましてね「バスロマン」もあったんです。それがアースだと思ってもなかったんです。入ってから気がついたということですよね（笑）

朝岡:

それれだけイメージが強かったということですよね。

川端:

そういうことですね。

石田:

こちらにある商品はもちろん社長もお使いなんですか？

川端:

そうですね。さきほど言いましたように、自分のとこの製品が好きだという事もなかったらいけないことだと思うんですけれども、使っていいとこだけではなくいけないことがあれば次に改良しないといけないとこもありますので、そこはあくまでフラットベースで、社員だから社長だからという意味でなくて、いち消費者としてどうだと言う目では見るようにしてますけど。

朝岡:

そういう意味ではような同じような商品でも他社さんのものを（お使いになったり？）

川端:

当然。当然当然。それは使うようにしてます。

朝岡:

使って、比較して？

川端:

そうですね。いいなと思うところは有りますよね、当然。

朝岡:

社長室にいらっしゃるだけの社長ではなくて、実生活でも色々実践なさるんですね。

石田:

商品を消費者の方に認知されていく印象的なVMをうっていらっしゃるのはもちろんなんですけれども、他にも御社独自の商品認知のための何か工夫はあるんでしょうか？

川端:

当社独自と言うことになりますと、商品については研究者が思いを込めて作っていくということになるけどなかなかそれがお客さんにすぐに伝わらないことがたくさんありますので、それを少しでも伝えていきたいという事を考えたときに、お店にある店頭でこの商品がこうして生まれたんだとか、こういった背景があるんですよとか、こういったことの悩みを解決しますよとか、こういったことを伝えていくためにポップであったり一つのことを会社が作った販促物で全国を同じものでやるっていうのはエリアエリアによって違いますので、難しいです。

「エマール」というのがありましてこれは「earth」の「E」と「ﾏｰﾁｬﾝﾗｲｽﾞ」の「M」と「A」は「action」「L」は「lady」、これを集めて「エマールという言葉を作っていいるんですけれども、現地その場その場全国で300名近くの契約社員が独自の契約をしておりまして、現地の人達はその地域地域の消費者なんですね。

その方たちが、お店を回ってそのお店の方と話をして「うちのエリアだったらこういうものが売れるからこのことをポップに書いてください」だと小売場づくりができる仕組みづくりを持っている、これが大きな特徴になっているんじゃないかと思います。そういっあ売場づくりと商品が合わさって売場づくり、物が売れる仕組みっていうのは独自の特徴じゃないかな。

朝岡:

エマールの「L」っていうのは「lady」でしょ？ってことは女性の契約社員がいらっしゃって。

川端:

そうです、そうです。

朝岡:

実際の地方地方のお店に行かれて、こういう所にアースの商品が置かれているだとか、お客様の反応とかそういうのをご自身が感じながら？

川端:

そうですね、そのエリアに住んでいる方をそのまま雇っているんですね。こういった日用品を買うのは7割が女性の方なんですよね。なので女性の心理が男ではわかんないということもございますので、女性の方で買う人の心理をそのまま伝える方がいい。

それと東京だけで商売ができておりません店舗がたくさんありますので沖縄に行けば沖縄の方言があったり沖縄独特の風土があったり九州例えば熊本だったら熊本のことがあったり、広島だったら広島のことがあったりエリアに寄って状態が違いますのでそこに住んでいる方にしかわからないことを実現していくにはそのほうが良いんじゃないかと言うことが根底にありますね。

朝岡:

アースさんの戦略としてもそういった意見とか反応を吸い込んでそれをまた反映させていく戦略を取っている？

川端:

そうです。そこから上がってきた意見が膨大となっておりまして次の商品開発に活かしたりとか、実はこういうことにもつながっている事になっております。

石田:

ちょうどモニターさんというような感じですかね？お客様とアース製薬さんとの中間的立場というか…

川端:

そうですね。事実アースの当社の社員ではあるんですけど、普通であれば営業マンであれば数字のノルマがありまして、当たり前なんですけれどもそこに向かって歩いていくと。

ただし彼女たちエマールには数字のノルマは持たせておりません。あくまでアースの商品も商品も含めて売り場が活性化したかとか売れたかということだけしか基準にしてませんので、当然数字がないってことは無理して（お客様の手に）取ってもらおうとか陳列してもらおうとかいう発想にはならなくていかにしてお店が盛り上がっていくのかという支店に変わってきますので、それが良い循環になっているんじゃないかと思っております。

朝岡:

独自の存在ですね。

川端:

そうですね。

石田:

それでは創業の精神という事でアース製薬さんの歴史、経緯を伺えますでしょうか。

川端:

創業は1892年、大阪の難波でキムラヒデゾウという男が創業しまして、125年になるんでしょうか？

歴史は長いということになっております。はじめは殺虫剤はやっていなくて家庭薬を実は販売していたんですけれども、時代の背景とともに国内の商品を幅日広く安く国民に届けていきたいというところから殺虫剤を販売するようになって今に至るという。

朝岡:

アースというのは英語で言うと地球ですよね。社名の由来と言うのは当初からあったんですか？創業当初から？

川端:

いや、実は一番最初は先程申しましたキムラヒデゾウと言うものが創業しましたので木村製薬という名前でしばらくやってまして、アース製薬という名前名前になったのは1929年と言う事になってまして、地球全員に日本だけにとどまらず届けていければいいなとという思いが込められてアース制約という名前に変わったと。

その前にアースという殺虫剤が会社の木村製薬の中のメイン商材になっておりましたのでそこからアースを社名に変えていったということです。

朝岡:

それが1929年。

川端:

そうですね。

朝岡:

しかし数々のヒット商品が歴代どんどん出てきますね。

川端:

そうですね。

朝岡:

殺虫剤でも。

川端:

ええ。毎年毎年変化をさせていかないとお客様に飽きられてしまうというのもあるんですけど、害虫も敵ながらあっぱれとあえてこういった言葉を使うと相手も進化もしてくるわけですよ。

10年前の例えば蚊であったりゴキブリであったりしてもですね、確実に強くなっているということですから、あちらもこであればこちらもこうだと言う形で殺虫剤も進化していると。終わりなき戦いですよね。ということで繰り返しているというわけですよね。

石田:

ハエだったり蚊だったり蜘蛛だったり随分種類が豊富で…

川端:

そうですね。お客様のニーズがそれだけ多岐に渡っているというのが根本的なところにはあるんですけれども、お客様のニーズがなければただの自己満足になってしまいますからベースであるものはお客様のニーズがあるんだといところになってます。

朝岡:

薬とか殺虫剤もそうですけど、どっちかというとヒット商品が生まれると、それを伝統して守って看板として維持するという方法もあるんですけど、アースさんの場合はもちろん大ヒット商品と言うのは伝統して残っていくけれども年々の変化も追い求めるという療法を求めている姿勢があると思うんですけれどもそのへんはどう（でしょうか？）

川端:

ありがとうございます。本当にそう言っていただけるとありがたい。まさにその通りでして、このゴキブリホイホイという商品もですね、ほんとうに歴史の長いアースができたときぐらいからある商品なんですけれども。

じゃあその時の商品のまんまかと言えば、つねに知らず知らずのうちに進化をさせているんですね。少しずつ、はじめはチューブ式でこう（手をまわす用のジェスチャーのもと）やってたんですけど。

朝岡:

そういえばそうだった。むかしはこうボール紙みたいなところにね！（塗るようなジェスチャー）

川端:

そうそうそう。そこに粘着の物を置いて。今は（それが）粘着のシートになっていて。そこにゴキブリ誘引するという餌をおいているんですが。餌も進化させているんですね。美味しくと言うか言ったらあれですけど（笑）

そういったこともしながら知らず知らずのうちに変化しないと沈下するというか、これはあえて変えろ変えろと言わなくても知らず知らずのうちに、すべての商品がそうなんですが、少しずつ改良を加えていっていると。そのうちに大きな変化があるときには新製品ですよ、リニューアル商品ですよという形で出すとこれの繰り返しです。

石田:

それだけ研究者の方が良いものを開発されているということなんですが、そういったことをHPのに開発秘話として載せていらっしゃいますよね？

川端:

アース製薬を知っていただくあるいはこういった思いで商品が出いたんですってよっということが幅広い範囲で知っていただけたら良いなということで情報公開を積極的に勧めている背景があります。

朝岡:

れは企業としての自信という風にとらえることもできますけど、アイディアを盗まれるとかそういったリスキーの守りのね気分にもなりがちですけどあえてそれはもう出す？公開と言うか知らせる？

川端:

そうですね、まさにおっしゃっていただいたとおり、一番こういったことを開発しただとか、こういうことができているんだという自身を持って開発している経緯がありますので、むしろそれを知っていただきたい、隠すより知っていただきたいという思いのほうが強いというところですね。

石田:

それではアース製薬さんの家訓や理念を伺ってもよろしいでしょうか。

川端:

理念はですね、つい最近もコーポレントアイデンティティという事で理念を改めた所になっているんですけれどもアース製薬のアース、地球とともに今後発展していきたいというところが根底に有ります。

朝岡:

そういうところも変化させるのは厭わないと。

川端:

そうですね。

朝岡:

企業理念も最近さしんされたようですけれども…

川端:

いろんなタイミングがあると思うんですけれども、ちょうど私が社長になって3年がっ立ったところで、過去の歴史を紐解いたり見直したりするなかで、今までもベストクオリティー世界適合性だとこういう理念がございまして。

進化とシンプルは一緒なんですけれども、地球の中で地球環境の問題が最近は言われておりますので、そういったことを考えながら共存していくんだということを明確に打ち出していきたいところで、新しい経営理念のさしんに至ったと。過去をきっちりと尊敬しながら次の世代に受け継いでいきたいという考えですね。

朝岡:

最近さしんなさった経営理念は、社員のみなさんにはどう浸透させるといか徹底なさっているんですか？

川端:

違和感があるかないかと言われればありますよね。新しい会社のマークもさしんしましたし、色んな意味で新しいことにチャレンジするので、実は私自身もまだ慣れてないというか、自分の会社でありながら違和感があるなというように思うんですけれども。

なぜそう言ったことをやるんだということをしっかり話していくのと、いわゆる露出面積が大事だと思いますので、あらゆる機会で「一回聞いたよ」ということも何度でも言っていく、会議のたびに言うようにさせて頂く、今日もこういった機会は非常にありがたい、回数に比例するので最初のうちは諦めずにひつこいうなというくらいやるということ、それしかない、テクニカルなことはなくてそれに尽きるなと思います。

石田:

言葉を口にすることは容易いかもしれないんですけど、なかなか体に落とし込むことは難しいというか…

川端:

自然にできるようになる・・・よくプロ野球選手なんかでも言うと思うんですけど、結局反復して練習してやらなければいけないと思っている間はだめで、自然とそれができる用になるまでやるんだという、非常にシンプルですよね。

それと一緒だと思うんですよね。自然と違和感がなくなるまでそれを言い続けるしかないだと。

朝岡:

何事もね、新しく変わったばかりのことというのはそういう形で繰り返したり何度も口に出したり、という事になるんでしょうけれども、ロゴも新しくなったということで、新しいスローガンも含めてどういう風に新しくなった？

川端:

ロゴはですね、皆さんこう言うとわかりやすいと思うんですけど、赤字にまるのアース、アースの代名詞ですよね。会社のマークだったんですが、「地球」アース製薬は地球が名前の由来ですので地球を一つモチーフにしてそこにアース製薬。

あるいはアース製薬で働く社員の情熱的なスピリッツが現れる形にしたいということで、青い地球の中に赤いこう（手を動かしながら）マークが入ったマークに変えたと。

石田:

ちょうどその胸元に付けられているバッチがそうですね。

川端:

そうですね。そういったことがメッセージとして伝えていけたら良いですし、少し何より此処から先はグローバルというか世界に向けてチャレンジもしていきたい、アクセルも踏んでいきたいという思いの中で（ロゴの）丸の中のアースがカタカナなんですよね。

日本では良いんですけど海外にいくとカタカナは通用しないと、ですからこれを機に英表記のアースという文字を入れたという形になっています。

朝岡:

ロゴや会社のマークっていうのは会社の顔ですからこれを変えると成るとかなり勇気がいると言われてますけれども、しかもカタナカナでアースと見た瞬間わかるんだけどそれを変えるというのは大きな決意と覚悟で変えられたということですね？

川端:

ありがとうございます。これは言われるし、私自信も愛着があるのはと言われれば前のマークですよ。

当然（そうで）あるし、マークを見ればアースだとわかっていただけて、そのマークの裏付けに信用もあって、それを積み重ねてきたわけなので、それを捨てる辞めるというということには勇気はたしかに言ったんですけど、立ち止まっても仕方がないので、新しいマークを一日でも早くなるように作っていくのが私の仕事であるしこれからの仕事になってくるんじゃないかと考えました。